Revenue Operations Summit LATAM 2025

Promovemos recentemente um evento com líderes de Revenue Operations (RevOps) na América Latina com o propósito de discutir a importância dessa função na melhoria da produtividade comercial e como tornar essa função cada vez mais estratégica dentro das organizações comerciais.

Nossa discussão girou em torno de três pontos principais:

• A Função de Revenue Operations
• A cronologia da construção de uma área de Revenue Operations
• Cinco passos para se tornar um conselheiro estratégico, incluindo o uso de IA

A FUNÇÃO DE REVENUE OPERATIONS

A área de Revenue Operations atua como um catalisador promovendo o alinhamento dos diferentes departamentos da empresa, como RH, TI, Produto e Finanças, com a área comercial, tanto para levar de forma coordenada as demandas desses departamentos para a área comercial como para articular e defender as demandas da área comercial junto a esses departamentos.

Da mesma forma, RevOps também coordena e integra as disciplinas de Marketing, Vendas e Serviço dentro da área comercial, a fim de promover uma experiência unificada para o cliente ao longo da sua jornada dentro da empresa. Isso significa que RevOps atua como uma fundação sólida para a execução das estratégias de GTM, garantindo que todas as operações estejam alinhadas e funcionando de maneira eficiente.

O escopo e área de atuação de RevOps são muito amplos, mas as diversas responsabilidades e atribuições da área podem ser categorizadas da seguinte forma:

• Sales Ops: Inclui remuneração variável, quotas, territórios, planejamento de contas, suporte comercial etc.
• Marketing Ops: Abrange marketing digital, conteúdo, gestão de leads, entre outros.
• Service Ops: Envolve gestão de pedidos, suporte técnico, atendimento ao cliente, etc.
• Horizontal Ops: Foca em necessidades compartilhadas por todas as áreas tais como relatórios, treinamento, excelência de processos e gestão de mudanças.

Alguns participantes compartilharam o escopo de atuação de RevOps na sua empresa. Um dos temas discutidos foi a divisão da responsabilidade por Pricing – em sua maioria, as empresas participantes informaram que a estratégia de preços está com a área de Produto, mas a operacionalização sob sua equipe.

Outra discussão relevante foi o desafio de ter algumas responsabilidades de RevOps centralizadas numa equipe global, muitas vezes sem a compreensão adequada das realidades do mercado local nem mecanismos claros de colaboração para fechar esse gap. Uma das empresas mencionou um modelo criado pelo time global de Ciência de Dados para identificar prospectos com maior potencial de conversão com baixa tração local.

CRONOLOGIA DA CONSTRUÇÃO DE UMA ÁREA DE REVENUE OPERATIONS

A maturidade de uma equipe de Revenue Operations pode ser medida em quatro estágios principais:

1. Execução Básica: Este estágio é focado em “fazer acontecer”. As atividades básicas necessárias para o funcionamento da área comercial são realizadas por indivíduos em diferentes departamentos, tais como RH e Finanças.
2. Formalização da Área: A área de RevOps é formalizada com liderança e headcount próprios, e começa a estruturar processos e sistemas para executar suas atividades principais.
3. Valor Agregado: Área aumenta seu escopo de atuação e passa a ter maior espaço nas discussões da empresa e frente aos outros departamentos. Dentro da área comercial, passa a gerar insights valiosos sobre clientes e sua geração de receita, ajudando na tomada de decisões.
4. Conselheiro Estratégico: Nesse estágio, a equipe fornece insights estratégicos e análises preditivas cruciais para o atingimento dos objetivos comerciais, atuando como um conselheiro estratégico para a liderança comercial da empresa.

Vale destacar que se tornar um conselheiro estratégico não significa necessariamente aumentar o escopo de atuação ou o tamanho da equipe de Revenue Operations, mas em focar naquelas responsabilidades e iniciativas que vão gerar maior valor para a área comercial.

CINCO PASSOS PARA SE TORNAR UM CONSELHEIRO ESTRATÉGICO:

1. Domine o Básico: Construa credibilidade e confiança entregando com precisão e pontualidade. Isso significa garantir que todas as entregas sejam precisas e livres de erros, com pontualidade e comunicação regular. Além disso é fundamental também fazer uma boa gestão de stakeholders, e sistematizar processos.
2. Aumente Seletivamente o Escopo: Ganhe visibilidade ao agregar ao escopo da área algumas atividades e responsabilidades que estão abandonadas e gerarão valor ao negócio.
3. Promova a Integração: Derrube barreiras entre áreas e promova uma visão única para a organização comercial. Seja o tecido conectivo da organização, facilitando a colaboração entre diferentes departamentos e funções da empresa.
4. Alinhe os KPIs: Defina KPIs alinhados aos objetivos estratégicos da organização. Monitore e divulgue esses KPIs de forma recorrente para orientar a execução comercial e corrigir desvios de forma antecipada.
5. Trabalhe Proativamente (Aproveitando a IA): Não se contente em apenas monitorar e reportar o que aconteceu, e passe também a fornecer análises preditivas e prescritivas para ajudar na tomada de decisões.

Nota: Equipes de RevOps de alto desempenho são 2,5 vezes mais propensas a empregar cientistas de dados focados em tópicos comerciais, e em sua grande maioria (88% do total) estão utilizando inteligência artificial e aprendizado de máquina para apoiar suas operações.

Um dos pontos discutidos entre os participantes foi a importância de uma infraestrutura de dados sólida como base para a aplicações de inteligência artificial e aprendizado de máquinas. Algumas empresas comentaram estarem ainda focadas em organizar seus dados para viabilizar tais aplicações.

A utilização de IA está mudando do “hype” de 2024 para o foco em ROI em 2025.

A última pesquisa da Alexander Group mostra que o uso de IA está mudando de uma experimentação ampla para foco nos casos de uso que vão gerar ROI. Enquanto em 2024, 63% das empresas reportaram estar implementando 5 ou mais casos de uso, em 2025 64% das empresas estão implementando menos de 5.

RevOps tem papel fundamental em identificar e selecionar esses casos de uso para a área comercial. Nossa pesquisa indica que os principais casos de uso sendo trabalhados são:

• Identificação de ICP (ideal customer profile)
• Otimização e priorização de leads
• Estimativa de gasto total do cliente e share of wallet
• Identificação de melhor produto para cross-sell (next best offer)

EM RESUMO:

As equipes de Revenue Operations crescem em tamanho e escopo de atuação no seu próprio ritmo, e sua maturidade evolui desde a “Execução Básica” até o “Conselheiro Estratégico”. Além disso, o tamanho e o escopo da equipe não indicam maior maturidade ou o status de “Conselheiro Estratégico”. Atingir esse patamar envolve construir credibilidade e confiança, e fornecer proativamente insights únicos que alinham a organização na direção de seus objetivos estratégicos.

Para mais informações sobre este e outros temas, entre em contato conosco.